Responde a una pregunta b\u00e1sica de cualquier negocio: \u00bfcu\u00e1nto tengo que vender para dejar de perder dinero? Todo producto tiene costes que existen tanto si vendes una unidad como si vendes mil, y otros que crecen con cada venta. El punto de equilibrio es el volumen de ventas en el que los ingresos cubren ambos. Una unidad menos y hay p\u00e9rdidas; una m\u00e1s y empiezas a ganar.<\/p>\n
La calculadora usa tres cifras que ya conoces: los costes fijos, el precio por unidad y el coste variable de una unidad. Devuelve las unidades que debes vender para alcanzar el equilibrio, los ingresos que representa ese volumen y el margen de contribuci\u00f3n de cada venta. Sirve para un puesto de mercado, una suscripci\u00f3n de software, una l\u00ednea de fabricaci\u00f3n o un servicio profesional, en cualquier pa\u00eds y moneda.<\/p>\n
El c\u00e1lculo se basa en el margen de contribuci\u00f3n. Cada vez que vendes una unidad, su precio entra como ingreso, pero una parte sale enseguida para pagar el coste variable de esa unidad. Lo que queda es el margen de contribuci\u00f3n, que va cubriendo los costes fijos.<\/p>\n
Unidades de equilibrio = Costes fijos \u00f7 (Precio unitario \u2212 Coste variable unitario)<\/p>\n
Multiplicando esas unidades por el precio se obtienen los ingresos en el punto de equilibrio:<\/p>\n
Ingresos de equilibrio = Unidades de equilibrio \u00d7 Precio unitario<\/p>\n
Con costes fijos de 20.000 al a\u00f1o, un precio de 25 por unidad y un coste de 15 en materiales y manipulaci\u00f3n, el margen es 25 \u2212 15 = 10 por unidad. 20.000 entre 10 da 2.000 unidades para llegar al equilibrio, que a 25 cada una suponen 50.000 de ingresos. Cada unidad a partir de la 2.000 deja 10 de beneficio.<\/p>\n
Un punto de equilibrio correcto depende de clasificar bien los costes. Los fijos no se mueven con el volumen a corto plazo: alquiler, salarios fijos, seguros, suscripciones de software, asesor\u00eda y cuotas de pr\u00e9stamos. Llegan enteros tanto si el mes va bien como si va flojo.<\/p>\n
Los variables existen solo porque hubo una venta: materias primas, el coste de compra de la mercanc\u00eda que revendes, comisiones de pago, embalaje, env\u00edo y cualquier comisi\u00f3n sobre la venta. Si un mes no vendieras nada, ser\u00edan cero.<\/p>\n
Algunos costes son mixtos, como una furgoneta de reparto con un arrendamiento fijo y un combustible variable, o un sueldo con parte fija y comisi\u00f3n. Sep\u00e1ralos en su parte fija y su parte variable e introduce cada una donde corresponde. Un error frecuente es tratar un coste mixto como totalmente fijo, lo que sube el punto de equilibrio por encima del real.<\/p>\n
Empieza por los costes fijos del periodo que te interese, normalmente un mes o un a\u00f1o: suma todo lo que seguir\u00edas pagando sin vender nada e introduce el total. Despu\u00e9s introduce el precio de venta de una unidad tal como lo paga el cliente, antes de descuentos, y por \u00faltimo el coste variable de una unidad.<\/p>\n
La cifra principal es el n\u00famero de unidades que debes vender. Comp\u00e1rala con lo que esperas vender de forma realista en el mismo periodo. Si el equilibrio queda muy por debajo de tus ventas previstas, tienes margen de sobra. Si supera lo que puedes vender, el producto perder\u00e1 dinero al precio actual y algo tiene que cambiar antes del lanzamiento.<\/p>\n
Como el punto de equilibrio cambia de forma previsible, puedes probar cualquier cambio antes de comprometerte.<\/p>\n
Subir el precio aumenta el margen y baja el volumen de equilibrio, siempre que los clientes sigan comprando al nuevo precio. Reducir el coste variable por unidad, negociando con un proveedor o cambiando de materiales, tiene el mismo efecto sin tocar el precio. Reducir los costes fijos, por ejemplo con un local m\u00e1s peque\u00f1o, baja el equilibrio directamente porque hay menos que cubrir.<\/p>\n
Probando los cambios uno a uno ver\u00e1s cu\u00e1l mueve m\u00e1s tu punto de equilibrio. A menudo una peque\u00f1a subida de precio consigue m\u00e1s que un ahorro de costes dif\u00edcil de lograr, porque ampl\u00eda el margen de cada venta.<\/p>\n
El an\u00e1lisis es una foto fija basada en supuestos que solo valen dentro de un rango. Supone precio y coste variable unitario constantes, cuando en la pr\u00e1ctica los grandes clientes piden descuentos y los proveedores cambian precios. Supone costes fijos de verdad fijos, pero al crecer acabar\u00e1s necesitando m\u00e1s espacio o m\u00e1s personal, lo que sube los costes fijos y cambia el equilibrio.<\/p>\n
Tambi\u00e9n trata todas las unidades como iguales. Si vendes varios productos con m\u00e1rgenes distintos necesitas un an\u00e1lisis ponderado. Y no dice nada del momento de los cobros ni de la tesorer\u00eda: puedes alcanzar el equilibrio sobre el papel en el a\u00f1o y quedarte sin caja en un mes flojo. \u00dasalo como gu\u00eda r\u00e1pida de viabilidad y compl\u00e9talo con una previsi\u00f3n de tesorer\u00eda antes de decidir.<\/p>\n
Un peque\u00f1o carrito de caf\u00e9 tiene unos costes fijos de 2.400 al mes entre el alquiler del puesto, el seguro y el pr\u00e9stamo de la m\u00e1quina. Cada caf\u00e9 se vende a 4 y cuesta 1,20 en caf\u00e9, leche y vaso, un margen de 2,80. 2.400 entre 2,80 da unos 858 caf\u00e9s al mes, cerca de 29 al d\u00eda, para alcanzar el equilibrio. Si el carrito ya vende 40 al d\u00eda, es rentable con holgura; si vende 20, el propietario tiene que subir precios, recortar costes o conseguir m\u00e1s clientes.<\/p>\n
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